家電展會呈現(xiàn)新趨勢 由重展示向重交易逼近

   慧聰家電網(wǎng)原創(chuàng)：展會一直是中小企業(yè)尋求品牌推廣、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品買賣的重要載體，近些年，家電行業(yè)展會經(jīng)濟(jì)迅速升溫，企業(yè)參展的熱情十分高漲。

    據(jù)了解，展覽界一般將展會分為兩種形式，一種是發(fā)源于德國及歐洲，傾向于走國際化路線，目的是促進(jìn)出口貿(mào)易；另一種是美國模式，主要是滿足國內(nèi)需求。而在黃圃鎮(zhèn)這個(gè)工業(yè)小鎮(zhèn)成長起來的中國小家電交易會，則深入挖掘展會的功能價(jià)值，賦予了展會新的內(nèi)涵，開創(chuàng)性的把展會辦成了交易會。一些參展的小家電企業(yè)通過展會現(xiàn)場收獲到了訂單，展會從單純的品牌和產(chǎn)品展示成功延伸至買賣交易。

    中小企業(yè)參展目的越來越實(shí)際

    中美麗臣電器是順德區(qū)的一家生產(chǎn)型企業(yè)，公司旗下的泉天下熱水器外觀造型獨(dú)特、產(chǎn)品質(zhì)量卓越，在業(yè)內(nèi)一直享有口碑。今年，公司負(fù)責(zé)人邱總帶著新開發(fā)的熱水器產(chǎn)品再次盛裝參加春季小家電展。他告訴慧聰家電網(wǎng)，“很多企業(yè)參加展會是為了做展示的，我們不一樣，我們是沖著簽約客戶過來的。”

    在企業(yè)的展臺前，矗立著一張十分醒目的藍(lán)色背景板，上面打出的“簽約現(xiàn)場”四個(gè)大字令人印象深刻。邱總說，他們開創(chuàng)了家電展會的一個(gè)先河，不少意向商家在展會現(xiàn)場通過刷卡與企業(yè)完成了交易，企業(yè)成功在展會現(xiàn)場做成了買賣。

    為了吸引經(jīng)銷商現(xiàn)場簽約，企業(yè)妙招不斷。中山雙喜木蘭電器在展臺上打出條幅，“現(xiàn)場訂貨即贈送機(jī)票”。另有企業(yè)在當(dāng)天展會結(jié)束后，悄悄將商家接到工廠現(xiàn)場觀摩，增強(qiáng)商家對企業(yè)的信任感。還有的商家采取打包促銷的方式，最大限度的讓利商家。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于中小企業(yè)不占據(jù)渠道優(yōu)勢，受制于流通環(huán)節(jié)，因此他們更希望借助展會實(shí)現(xiàn)交易目的。有了交易就不會造成產(chǎn)品庫存，企業(yè)就有足夠的資本進(jìn)行再生產(chǎn)，這種良性循環(huán)能促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

    另外，也有中小企業(yè)表示，參加展會是打開中國市場的必要途徑。佛山山湖電器參展負(fù)責(zé)人告訴慧聰家電網(wǎng)，這是他們第四次參展，08年以前企業(yè)主要以出口為主，產(chǎn)品暢銷于美國、日本、德國等三十多個(gè)國家和地區(qū)，金融危機(jī)過后企業(yè)果斷調(diào)整策略，加大了對國內(nèi)市場的開發(fā)。企業(yè)認(rèn)為，小家電展規(guī)模比較大，觀展的客戶比較多，合作的機(jī)會隨之增加，企業(yè)對國內(nèi)市場的了解也進(jìn)一步深入。

    與山湖電器有相同感受的還有來自中山市巧康電器的翁總，他說，巧康一直以外銷為主，08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后開始轉(zhuǎn)變銷售策略，整個(gè)2012年公司發(fā)展的規(guī)劃就是以內(nèi)銷為準(zhǔn)，同時(shí)借電子商務(wù)發(fā)展網(wǎng)上貿(mào)易。為了開拓國內(nèi)市場，巧康已經(jīng)是第七次參加小家電展，展會效果十分明顯，已經(jīng)得到了國內(nèi)商家的認(rèn)可，并在廣西地區(qū)簽訂了一批代理商。

    引入采購會 買家角色首次介入交易會

    一直以來，買家對于展會成敗的決定性作用未被重視，部分家電展會過分突出參展商的品牌影響力，卻忽視了專業(yè)的買家對參展企業(yè)來說更有價(jià)值。

    小家電交易會主辦方負(fù)責(zé)人表示，小家電展有一個(gè)區(qū)別于其他展會的鮮明特色，就是一切為交易而來，一切服務(wù)于交易。主辦方借助慧聰網(wǎng)數(shù)以萬計(jì)的龐大買家信息，邀請了來自全國各地的家電經(jīng)銷商、代理商，他們都是帶著采購目的而來，這就大大提高了展會的成交率。

    除現(xiàn)場參觀展臺產(chǎn)品外，主辦方還特別舉辦了采購洽談會，讓具備推廣意向的參展商直接面對有采購需求的經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)交易無縫對接。羅凌就是參與了洽談會的商家之一，羅先生是來自綿陽市的油煙機(jī)產(chǎn)品代理商，他說“綿陽大地震后的災(zāi)后重建工作，讓當(dāng)?shù)氐臒崴鳌?a target="_blank">抽油煙機(jī)市場需求一直很大，不過從去年下半年開始有所下降，所以我希望通過新增配套類產(chǎn)品來尋求經(jīng)營突破。”這次羅凌專程趕赴小家電交易會，目的就是為櫥柜、潔具等尋找相關(guān)配套產(chǎn)品。

    在大買家方面，中國最大的網(wǎng)上商城——京東商城專門派出采購團(tuán)開設(shè)專場采購洽談會，掀起了互動采購的高潮，充分顯示出展會已經(jīng)成為流通渠道挑選供貨商的重要平臺之一。

    過去不被突出的買家角色在小家電展得到了重視，也受到了參展企業(yè)的歡迎。在采訪中，企業(yè)表示最直觀的參展感受就是“客戶很多”，展會人流雖大，但秩序井然，時(shí)不時(shí)會有專業(yè)的買家上前洽談咨詢。

    展會主辦方透露，上屆展會總成交金額已經(jīng)超出6.83億元人民幣，預(yù)計(jì)本次展會成交額還將大幅度上升。展后調(diào)查顯示，歷屆展會參展企業(yè)的滿意度都保持在98%以上，買家的采購滿意度也接近99%。

    交易平臺整合了珠三角家電資源

    珠三角是目前中國無可否認(rèn)的三大家電產(chǎn)業(yè)集聚地之一，以佛山和中山為代表的家電重地建立了中國最早、發(fā)育最健全的家電產(chǎn)業(yè)鏈。但是這些區(qū)域數(shù)以千家的家電企業(yè)卻缺少“集體意識”，產(chǎn)業(yè)聚集并不等于營銷無阻，尤其是對中小企業(yè)來說，一個(gè)暢通的交易對接平臺是何其重要。

    過去展會的模式多為“政府搭臺，企業(yè)唱戲”，使得展會流于“走馬觀花”，帶來的實(shí)際成交往往偏少。中國展覽館協(xié)會秘書長王云民曾表示，盡管中國展覽業(yè)發(fā)展迅速，但政府過多辦展帶來失控，建議政府應(yīng)該從商業(yè)性展會中退出來，交給商會、協(xié)會或中介組織管理。

    中國小家電交易會的組織思路和王云民秘書長的建議不謀而合。小家電展由中山市有關(guān)部門和黃圃鎮(zhèn)政府聯(lián)合業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)公司慧聰網(wǎng)一同舉辦。商業(yè)組織慧聰網(wǎng)的加入給展會帶來了新活力，不但成功把買家引入展會，還將展會和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)姻，把實(shí)體展會辦成了永不落幕的網(wǎng)上交易會。

    主辦方認(rèn)為，展會的成功占據(jù)了“天時(shí)、地利、人和”。首先是近些年，小家電行業(yè)市場前景看好，高達(dá)50%的利潤空間讓越來越多的家電企業(yè)投身小家電產(chǎn)品的研發(fā)，目前小家電產(chǎn)品的種類和數(shù)量都有了明顯提升。其次，展會選擇在中山黃圃鎮(zhèn)舉行，既貼近一線廠家，方便企業(yè)參展，也讓商家置身于中國家電業(yè)制造業(yè)中心，現(xiàn)場洽談、放心采購。最后，政府部門參與、商業(yè)組織主辦的模式是展會影響力和生命力之所以強(qiáng)大的重要原因。

    小家電交易會成功的將珠三角一帶家電資源進(jìn)行整合，把零散的家電企業(yè)匯聚到一起，以展會作為推介平臺，把家電企業(yè)的形象統(tǒng)一推向全國市場，讓小家電交易會成為珠三角家電制造業(yè)一張含金量最高的名片。

    據(jù)慧聰網(wǎng)高級副總裁高昕介紹，今年，慧聰網(wǎng)還計(jì)劃參照中國小家電交易會的成功經(jīng)驗(yàn)，在慈溪地區(qū)舉辦中國家電交易會，目前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作正在進(jìn)行當(dāng)中。

    中國家電行業(yè)有望率先實(shí)現(xiàn)從展會到交易的大踏步轉(zhuǎn)變。