如何參展東莞名家家具展銷會

答：目 錄
一、 參展背景
（一）整合企業(yè)核心產(chǎn)品
（二）制定成功招商政策
（三）參展?fàn)I銷工具的開發(fā)
二、展會現(xiàn)場安排
（一）展位的設(shè)計
（二）參展產(chǎn)品的選擇和擺場
（三）現(xiàn)場所需物品
（四）展會現(xiàn)場人員的配備及分工
三、廣東某家私廠區(qū)現(xiàn)場安排
（一）廠區(qū)展廳的布置和產(chǎn)品的擺場
（二）廠區(qū)辦公室（會客室）的布置
（三）廠區(qū)現(xiàn)場所需物品
（四）廠區(qū)人員配備及分工
(五) 所需物品
四、新聞公關(guān)策劃
五、經(jīng)銷商的食宿安排
六、參展活動日程表
七、人員安排及注意問題
內(nèi) 容
一、參展背景
秋季東莞國際家具展覽會的影響正在全國家具商業(yè)范圍內(nèi)發(fā)揮越來越大的作用，其專業(yè)化和規(guī)?；潭纫呀?jīng)都得到了國內(nèi)廣大經(jīng)銷商的關(guān)注和部分海外經(jīng)銷商的一定的關(guān)注，參展企業(yè)參展品牌獲得了迅速提升?？梢钥隙ǖ氖菑V東某企業(yè)選擇這樣的一個國際性家具工業(yè)展是全面提升廣東某家私企業(yè)形象和推出中高層次的新品牌的一個正確決策。廣東某家私經(jīng)過市場策劃和產(chǎn)品定位后把“某某”――“打造中國青少年家具第一品牌”展示給外界媒體和國內(nèi)家具經(jīng)銷商，預(yù)期將會收到不錯的效果。
經(jīng)過前期的青少年家具市場調(diào)查和對國內(nèi)板式家具總體發(fā)展趨勢分析與預(yù)測，對廣東某家私“企業(yè)形象”和“品牌形象”作出如下定位。廣東某家私企業(yè)形象定位為：專業(yè)的中高檔板式套房家具生產(chǎn)企業(yè)（不限制以后的壯大后生產(chǎn)成人套房）；“某某”品牌形象為：強調(diào)青少年健康成長理念，結(jié)合現(xiàn)代板式家具制作工藝而成的中高檔次青少年家具。同時整合的營銷傳播口號為“打造 青少年家具第一品牌”。 廣東某家私品牌倡導(dǎo)的是一種現(xiàn)代青少年成長生活方式，但又不僅僅是宣揚一個優(yōu)秀健康環(huán)保的青少年質(zhì)量空洞口號，在品牌內(nèi)涵上重視家具對青少年心理成長的影響，注意滿足青少年成長過程中的精神心理上的需求。為了更好地擴大品牌影響力度，廣東某家私可參考本策劃案結(jié)合實際情況開展強勢的營銷傳播SP活動。
（一）整合企業(yè)核心產(chǎn)品
經(jīng)過市場調(diào)研和結(jié)合廣東某家私企業(yè)現(xiàn)況，建議新品牌某某青少年家具作為主要品牌成功后，有機會延伸到成人彩套系列。板式家具最近10多年會作為一種主流家具之一，并會流行下去，所以更長遠戰(zhàn)略看企業(yè)戰(zhàn)略要兼顧到向現(xiàn)代環(huán)保板式家具整個行業(yè)擴張發(fā)展的策略。按照這樣的經(jīng)營戰(zhàn)略方向逐步發(fā)展企業(yè)和確立核心產(chǎn)品線及其合理品牌延伸。企業(yè)的核心競爭力和發(fā)展思路圖示如下。
（二）制定成功招商政策
為了做好展會招商工作，吸引足夠的經(jīng)銷商到廠家實地考察，圈住這些經(jīng)銷商并簽單，調(diào)整現(xiàn)有的招商政策，制定如下專賣店加盟政策以供廣東某家私在招商會期間招商和后期加盟運作參考。
誰將是2008年崛起的青少年品牌家具？
――――廣東某家私傾力打造 青少年家具第一品牌
我們認(rèn)為：加盟商是廣東某家私產(chǎn)品的市場建設(shè)、拓展主角，更是“某某”品牌做大做強的支撐點。廣東某家私對全國各個區(qū)域經(jīng)銷商將予以全方位的大力支持,因為我們一直堅持：支持加盟商，也就是支持做大市場。2007年是廣東某家私企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展年，為此我們特推出：“某某”全國廠商雙贏戰(zhàn)略加盟政策，展會期間簽約客戶即享受如下雙贏加盟政策支持，從店面、貨品、資金等多角度徹底讓加盟投資者輕松經(jīng)營經(jīng)營、管理無憂。
A、加盟政策支持：
1.強勢三維立體廣告支持
廣東某家私品牌系列，將會根據(jù)各個加盟商地區(qū)實際狀況，有選擇性在地方衛(wèi)視、地方優(yōu)勢平面媒體（如報刊、雜志）、針對消費者的大型家私展會等媒體進行品牌宣傳推廣，為品牌市場提供有力的支持；并統(tǒng)籌全國性的營銷傳播推廣工作，區(qū)域性的廣告計劃促銷計劃與各區(qū)域代理、加盟商協(xié)商擬定；
2.品牌形象支持
公司授予經(jīng)銷商、加盟商品牌使用權(quán)，快速大幅提升店鋪形象及銷售形象號召力。提供全國統(tǒng)一的店鋪形象、CIS手冊、店鋪營業(yè)培訓(xùn)手冊、開業(yè)輔助資料、員工管理等；
3.店鋪裝修支持
提供國內(nèi)一流的專賣店裝修模式，充分體現(xiàn)賣場的高檔形象。免費提供店鋪裝修平面、3D三維效果圖設(shè)計、施工圖，及裝修用料的有關(guān)詳細資料等；公司對于能夠達到特定（如旗艦店要求等）的加盟商，給予裝修款補貼支持。如果經(jīng)銷商隨訂貨量增加還可以同時享受進貨返點。
4.店鋪輔貨支持
公司按成本價提供店鋪開業(yè)所需一定規(guī)格及數(shù)量的燈箱、專用名片、燈箱片、海報、廣告噴畫、POP畫、購物袋、開業(yè)禮品等物品，并由廣東某家私免費統(tǒng)一配給；鋪貨即享受所需物品9.5折補貼優(yōu)惠（可累計參展期間訂貨優(yōu)惠）；
5.運營培訓(xùn)支持
廣東某家私實行先進的國際連鎖加盟商業(yè)管理模式，設(shè)立專門的品牌經(jīng)理管理。將提供完善的店長及員工專業(yè)必備知識輔助培訓(xùn)，由培訓(xùn)人員到場對加盟商及營業(yè)員進行培訓(xùn)，講解銷售技巧、零售專賣特點，指導(dǎo)貨品陳列、補貨、訂貨等各方面知識，短時間迅速享有現(xiàn)代專業(yè)、先進的零售及服務(wù)管理經(jīng)驗。公司總部并不定期舉辦管理課程、客戶管理知識、店長培訓(xùn)班；
6.貨品調(diào)配支持
公司已經(jīng)運作有成熟的科學(xué)合理先進物流配置系統(tǒng)，享有周密快捷的配送服務(wù)，能保證客戶貨源的及時到位與貨品相關(guān)信息的準(zhǔn)確溝通；產(chǎn)品的配發(fā)，客戶訂單的產(chǎn)生嚴(yán)格按照公司經(jīng)營策略，進行合理組合搭配，保證客戶盈利能力；公司市場部根據(jù)全國市場的人文地理、消費差異，密切關(guān)注加盟商的銷售及庫存情況，給予及時貨品交叉調(diào)配，降低庫存風(fēng)險，此調(diào)配貨品不計算在合同的換貨率之內(nèi)；
7.后備無憂的產(chǎn)品研發(fā)支持
廣東某家私公司現(xiàn)有家具款式均系國內(nèi)一流設(shè)計水平。同時公司設(shè)計中心保證適時推出符合市場消費趨勢的廣東某青少年家具品牌系列，開發(fā)符合市場的系列組合產(chǎn)品；
8.區(qū)域市場獨享
公司總部制定嚴(yán)謹(jǐn)、周密的區(qū)域壁壘劃分政策，并運用有效的技術(shù)手段，使各區(qū)域代理、加盟商的利益獲得保障；
9. 參展期間訂貨并繳納定金的客戶享受進貨額9.5折優(yōu)惠，我們承諾：絕非復(fù)雜的返點數(shù)字游戲。
B、展會期間優(yōu)先簽單經(jīng)銷商將會獲得更多優(yōu)惠政策：
1. 品牌信用支持
廣東某家私公司借鑒商業(yè)銀行管理方式，針對經(jīng)銷商廣東某家私首創(chuàng)行業(yè)資金信用管理方式，公司總部根據(jù)各商戶銷售與信譽情況，給予各商戶相應(yīng)的信用等級劃分和支持，制定貨款、賣場等資金獎勵機制，解決加盟商經(jīng)營中的資金鏈問題。
2．聯(lián)合打造旗艦店，強力運營管理支持
推符合旗艦店標(biāo)準(zhǔn)的客戶，公司竭誠推行統(tǒng)一的旗艦店品牌管理，公司提供完善的管理系統(tǒng)，年度經(jīng)營管理計劃及營銷中心人員不定期到訪，提供品牌經(jīng)營策略，并作全盤跟進服務(wù)。市場部每日收集銷售情報，配以電腦數(shù)據(jù)挖掘分析，不斷滲透了解各區(qū)域所售產(chǎn)品情況，對消費者市場行為作出最快反應(yīng)，以提高產(chǎn)品水準(zhǔn)、銷售水準(zhǔn)，提高加盟商的盈利能力。如“2008年度營銷計劃支持”、“開展各種推廣、促銷主題活動”。
3．品牌加盟店店面陳列培訓(xùn)
普通的廣告?zhèn)鞑シ簽E造成記憶銳減，而店頭促銷是使產(chǎn)品和消費者面對面溝通而達到實際銷售的推動力，具有“臨門一腳”的獨特魅力。因此，運用各式店頭行銷方式（品牌加盟店店面陳列培訓(xùn)）使消費者在產(chǎn)品貨架前多做停留，體驗感受，推動購買，已經(jīng)成為現(xiàn)代商品競逐的重點之一。
4．年度金牌營業(yè)員培訓(xùn)計劃支持
廣東某家私將借助國內(nèi)著名家具行業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略機構(gòu)金言??winner的培訓(xùn)和指導(dǎo)知識，協(xié)助各個旗艦店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商打造年度金牌營業(yè)員。因為我們相信：優(yōu)秀的營業(yè)員是經(jīng)銷商和廣東某家私共同盈利的一線基礎(chǔ)，同時讓營業(yè)員事業(yè)成功也是我們的責(zé)任，讓員工參與到企業(yè)共同經(jīng)營的事業(yè)中，他們將來也是您的合格店長人和骨干。
（三）量身開發(fā)配套參展?fàn)I銷工具
經(jīng)過第一階段的市場調(diào)研和二階段的整體參展策劃后，金言公司將根據(jù)廣東某家私現(xiàn)有情況，量身制定參展?fàn)I銷工具。如“招商專刊”、“畫冊”、“折頁”、“加盟手冊”、“ 招商會策劃”等。

二、展會現(xiàn)場安排


（一）展位的設(shè)計
展廳設(shè)計工作完成時間在 07年8月5日之前，由廣東某公司設(shè)計完成。
（二）參展產(chǎn)品的選擇和擺場
參展產(chǎn)品的選擇于8月20日前確定，貨品擺場工作于9月1、2日完成。
（三）現(xiàn)場所需物品
1、廣東某家私《招商?？?00 份；
《招商?？酚山鹧圆邉澒矩撠?zé)策劃設(shè)計，于07年8月中旬和下旬營銷工具開發(fā)階段完成。由廣東某家私找專業(yè)印刷廠家印刷，于 07年8月20日前完成印刷。
2、“東莞廣東某家私”名片500張（5盒）；
其中趙總名片300張，2名銷售部經(jīng)理各名片200張，準(zhǔn)備工作于 07年8月20日之前完成。
3、“請賜名片”小標(biāo)牌一個；
此項工作由銷售內(nèi)勤負責(zé)落實。
4、盛放名片的托盤一個；
此項工作由銷售內(nèi)勤負責(zé)落實。
5、來賓簽到薄一本；
此項工作由銷售內(nèi)勤負責(zé)落實。
6、柜臺一個；
柜臺用于擺放上述物品，此項工作由銷售內(nèi)勤負責(zé)落實。
7、音響一套；
用于播放音樂和營造氣氛，此項工作由銷售內(nèi)勤負責(zé)落實。
8、飲水機1臺、一次性水杯500個、檔次稍高的純凈水5桶；
9、精美的布板樣品三套；
10、“廣東某家私”產(chǎn)品畫冊100本；
由專業(yè)的產(chǎn)品攝影公司攝影，金言公司設(shè)計制作，廣東某公司找專業(yè)印刷公司印制，于8月25日前完成。
11、廣東某家私產(chǎn)品定貨單10本、廣東某家私經(jīng)銷商加盟合同 100份；
由銷售內(nèi)勤準(zhǔn)備，并在8月10日完成。
12、禮品。
A）凡參加廣東某家私現(xiàn)場招商會活動的經(jīng)銷商即可抽獎獲得精美小禮品，禮品為時尚MP3一只，上面有激光印刷廣東某家私品牌標(biāo)識。
B）到廠家參觀和簽約的經(jīng)銷商即可抽獎獲得廣東某兒童史努比品牌文具套裝一套。
C）在展館現(xiàn)場咨詢或者有一定意向客戶贈撲克一副（外包裝貼有廣東某家私品牌標(biāo)志和廣告語）。
D）禮品袋300份。印刷有廣東某家私標(biāo)志（前面、后面）、聯(lián)系電話和廠區(qū)地址（分成前后兩面印刷），由銷售經(jīng)理派送。
（四）展會現(xiàn)場人員的配備及分工
1、 禮儀。
禮儀小姐4名，安排兩名禮儀小姐分別站在廣東某家私展位的兩個進出口，一邊1個，主要負責(zé)向過往經(jīng)銷商派發(fā)宣傳資料，并邀請過往來賓進入展廳參觀產(chǎn)品。另外兩人在接待臺負責(zé)接待經(jīng)銷商，并讓進入展場的經(jīng)銷商留下自己的名片，或邀請來賓在來賓簽到薄上登記自己名字、商場地址、電話等內(nèi)容。禮儀小姐著統(tǒng)一服裝（青春少女彩套裝），佩帶“廣東某青少年家私”綬帶，整個服裝要求大方合體，禮儀小姐的相關(guān)工作由銷售經(jīng)理落實，于 07年8 月15日前完成。
2、業(yè)務(wù)洽談人員
建議由趙總親自帶隊，帶領(lǐng)5名人員在展會現(xiàn)場與有意向的經(jīng)銷商洽談，盡力邀請和帶領(lǐng)該經(jīng)銷商坐到往 的接送車上去。如果有時間，金言策劃公司可以前來現(xiàn)場或者電話咨詢協(xié)助處理臨時突發(fā)棘手問題。落實有意向的經(jīng)銷商到廠家參觀展廳，促成簽約，由各個指定區(qū)域經(jīng)理負責(zé)。
（五）展會現(xiàn)場戶外廣告
在展場大廳外廣場開展產(chǎn)品展示活動：具體活動方案見后面“新聞公關(guān)及媒體投放策略”。此項工作由廣東某參會小組在8月15日前落實，于 07年8月20日前確定主持人，并由主持?jǐn)M定活動細則方案。
三、“廣東某家私”廠區(qū)現(xiàn)場安排
（一）廠區(qū)展廳的布置和產(chǎn)品的擺場
此項工作由銷售內(nèi)勤落實完成，金言策劃公司協(xié)助。
（二）廠區(qū)辦公室（會客室）的布置
此項工作由銷售內(nèi)勤落實完成，金言策劃公司協(xié)助。
（三）廠區(qū)現(xiàn)場所需物品
1、廠區(qū)大門口放充氣拱門一個或懸掛一紅底黃字橫幅一條，上書“廣東某家私熱烈歡迎新老朋友!”。此項工作由銷售內(nèi)勤8月25日前負責(zé)落實完成。
2、廠區(qū)辦公室門口擺放2個立式花籃。
此項工作由銷售內(nèi)勤8月25日前負責(zé)落實完成。
3、廠區(qū)展廳門口擺放2個立式花籃。
此項工作由銷售內(nèi)勤8月25日前負責(zé)落實完成。
（四）廠區(qū)人員配備及分工
1、廠區(qū)展廳接待人員2名，負責(zé)接待客戶，在經(jīng)銷商參觀廠區(qū)展廳的時候?qū)ζ溥M行產(chǎn)品的講解和疑問咨詢，起到一個“導(dǎo)游”作用。選擇普通話標(biāo)準(zhǔn)的、聲音較好的年輕員工，提前熟悉國內(nèi)板式兒童家具、青少年板式家具常識和青少年健康成長常識等。
2、趙總帶領(lǐng)業(yè)務(wù)洽談人員2名，負責(zé)在經(jīng)銷商參觀廠區(qū)后的統(tǒng)一洽談、簽約，和企業(yè)簽訂意向單等工作。
(五)所需物品
廣東某家私《招商?？?00 份、精美樣品、廣東某家私公司名片100張、廣東某家私產(chǎn)品圖冊、來賓簽到薄一本、盛放名片的托盤一個、“請賜名片”小標(biāo)牌一個、飲水機（廠內(nèi)展廳）、一次性水杯、純凈水5桶、廣東某家私產(chǎn)品定貨單、廣東某家私經(jīng)銷商加盟合同等物品。
四、新聞公關(guān)及媒體投放策略
1、新聞媒體公關(guān)。新聞公關(guān)是目前國內(nèi)企業(yè)選擇低成本品牌推廣和鞏固的黃金法則?？山柙诖舜握褂[會上亮相之機，作適當(dāng)?shù)男侣劰P(guān)宣傳?？商崆芭c東莞《家具&主流》等行業(yè)雜志的記者聯(lián)系現(xiàn)場采訪；《廠長經(jīng)理日報》、《消費者報》（網(wǎng)絡(luò)媒體）做總經(jīng)理采訪。次月刊物上一個半版全國招商廣告，并附帶一個整版的東莞廣東某家私總經(jīng)理專訪報道，然后買上300份雜志作為今后“廣東某家私”專賣店的營銷工具。起到一個展會后期的營銷傳播鞏固，起到新聞公關(guān)作用。
2、現(xiàn)場活動策劃。根據(jù)廣東某家私產(chǎn)品特點現(xiàn)況，組織一個一定規(guī)模的現(xiàn)場活動，主要針對經(jīng)銷商，并記錄拍照做公關(guān)宣傳作用的題材。
活動方案細則為：
（1）兩個充氣卡通人物，貼“廣東某家私”和“打造 青少年家具第一品牌”不干膠帖?？ㄍㄈ宋镌谡箯d外場來回流動展示。
（2）活動主體內(nèi)容：唱歌（以動感舞曲和流行青春歌曲為主）、舞蹈表演、小品（如“某某”的品牌故事等），展示青春少年的活力和“某某”的高端品牌形象。
（3）邀請“青春組合”和樂隊表演，組合最好為一女一男，表演青少年歌舞節(jié)目，目的吸引經(jīng)銷商參觀，宣傳廣東某的企業(yè)文化。
（4）表演詳細內(nèi)容順序由主持人擬定。
（5）時間：9月6日：上午10點――11點；下午2點――3點，4點―5點。9月7日：上午10點――11點；下午2點――3點，4點―5點。共六場，分為上午一場，下午兩場，每場一個小時左右。活動現(xiàn)場由廣東某公司準(zhǔn)備定制的“某某”小玩具，其中穿插有獎問答，活躍現(xiàn)場氣氛。
（6）活動負責(zé)人由趙總指定專人負責(zé)，負責(zé)活動的進行和協(xié)調(diào)相關(guān)事情。
（7）展臺設(shè)計為3M*5M的展示表演臺。
（8）活動口號：某某――我喜歡！由現(xiàn)場主持提醒和讓參加活動的人喊這個口號，促成熱烈受歡迎的品牌形象。
3、其他可供借助的新聞媒體（可以應(yīng)用到招商廣告上產(chǎn)品說明）
免費網(wǎng)絡(luò)媒體，發(fā)布廣告和招商信息，發(fā)布產(chǎn)品特價信息。提升某某青少年家具的知名度，主題為“生理心里健康成長”，突出“打造 第一青少年家具品牌”。加入公司遠景“亞洲青少年家具第一品牌”，展示一個高端品牌家具發(fā)展的方向。
五、經(jīng)銷商的食宿安排
由銷售部經(jīng)理提前聯(lián)系賓館，并聯(lián)系好參展期間展館現(xiàn)場人員的午餐外賣，并指定一名好的銷售助手專門負責(zé)經(jīng)銷商到廠區(qū)后的晚間食宿?？傮w安排由銷售部經(jīng)理和助手協(xié)商完成一個參展接待方案，交由趙總根據(jù)廠家具體情況指定。需要注意的事項有，會展中心到廠家的小車接送、到廠家參觀展廳和參觀完展廳后的休息和食宿安排、晚間適當(dāng)?shù)膴蕵坊顒?，總之抓住一個意向客戶就要想辦法留住到7號下午。
六、展會全程日程表
參展期間日程表見“附表”
七、人員安排及注意問題
（一）人員具體安排
所有人員都由趙總總調(diào)度，趙總主要負責(zé)展會現(xiàn)場工作， 主要負責(zé)廠里的接待工作；其他工作人員對不能決定的問題或不好解決的問題向趙總請示。這樣對接待客戶的要求都比較清楚，在銜接上不容易出錯，也不容易漏人。（這種方式對接待人員的要求較高，希望在廠接待人員熟悉所有業(yè)務(wù)流程，在一個星期的集中培訓(xùn)后做到完全熟練）。
（二）其它注意問題
1、參展期間一定要注意接待人員服裝的統(tǒng)一和服裝整潔。并且要求保安人員在參展期間要加強廠區(qū)的管理，主要負責(zé)好車輛的進出安排，這樣“廣東某家私”將給經(jīng)銷商留下更好的印象，真正感覺到廣東某家私是一個管理規(guī)范的具有實力的企業(yè)。
2、接待人員相互之間一定要保持信息的互通，及時溝通，做到最好的接待工作。
3、對在廠的工人，必須注意個人衛(wèi)生、服裝整潔、注意言語，不要在廠內(nèi)嘻嘻哈哈，最好不要在辦公室和展廳里來回走動。
4、注意廠房、展廳的清潔和整潔，每天定時有人負責(zé)打掃。
5、廠房內(nèi)所有物品的擺放一定要規(guī)范，不要出現(xiàn)亂堆、亂放的現(xiàn)象，同時要注意防止火災(zāi)等易外情況。
6、廁所一定要保持干凈，在參展期間最好先對廁所進行除臭工作，每天定時有人負責(zé)對廁所的打掃工作。
7、參展期間一定要注意各種情況的出現(xiàn)：防止廠內(nèi)展廳產(chǎn)品的人
為破壞，防止其它企業(yè)到展廳仿款，防止拍照手機和產(chǎn)品圖冊丟失。注意車輛的停放安排。
8、打印一份展會期間工作人員的通訊錄，所有參會人員必須人手一份。