三夫戶(hù)外：在“小行業(yè)”中闖出品牌的知名度

【好展會(huì)網(wǎng)】 <p>戶(hù)外用品行業(yè)很小</p> <p>　　據(jù)中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)戶(hù)外用品分會(huì)2009年2月發(fā)布的《中國(guó)戶(hù)外用品市場(chǎng)2008年度調(diào)查報(bào)告》顯示，全國(guó)戶(hù)外用品零售總額比2007年增長(zhǎng)53.3%，但卻只有36.5億元的規(guī)模，即便剛剛在創(chuàng)業(yè)板上市的探路者[48.90 10.01%]，銷(xiāo)售額也僅有2.05億元。</p> <p>　　不過(guò)，行業(yè)雖小，知名品牌卻很多，天寶蘭、北坡、哥倫比亞、奧索卡、探路者等品牌許多消費(fèi)者都耳熟能詳。這其中，三夫戶(hù)外是以渠道品牌出現(xiàn)在這個(gè)小行業(yè)里的，卻在圈子里闖出了與上述品牌一樣的知名度。</p> <p>　　10萬(wàn)會(huì)員</p> <p>　　截至2009年10月，三夫戶(hù)外已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)出了十幾家專(zhuān)營(yíng)店，2008年?duì)I業(yè)額超過(guò)了1000萬(wàn)元。但在總經(jīng)理張恒看來(lái)，戶(hù)外用品市場(chǎng)還需要等待五年才可以迎來(lái)爆發(fā)性的增長(zhǎng)。</p> <p>　　1997年，張恒在北大西門(mén)的一條小街中開(kāi)出了第一家戶(hù)外用品專(zhuān)營(yíng)店三夫戶(hù)外。張恒當(dāng)初做戶(hù)外用品更多的是個(gè)人的興趣，因?yàn)橘Y金的限制，也只能從開(kāi)個(gè)戶(hù)外用品店做起。很長(zhǎng)一段時(shí)間，三夫戶(hù)外也像很多戶(hù)外用品店一樣，缺乏足夠的貨源，銷(xiāo)售的商品跟市場(chǎng)打著擦邊球。</p> <p>　　早期中國(guó)的戶(hù)外市場(chǎng)上還沒(méi)有這么多的品牌，一方面缺乏貨源，一方面市場(chǎng)需求很有限，消費(fèi)戶(hù)外用品的消費(fèi)群還很少。我們一直在緩慢的發(fā)展。張恒坦言，那時(shí)候國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者還不明白戶(hù)外運(yùn)動(dòng)是怎么一回事，一些消費(fèi)者的建議引起了張恒的注意。當(dāng)時(shí)有些在我們店中買(mǎi)了裝備的消費(fèi)者提議，能否組織一些戶(hù)外活動(dòng)？</p> <p>　　當(dāng)年三夫戶(hù)外就組織了第一次戶(hù)外活動(dòng)，去司馬臺(tái)長(zhǎng)城扎營(yíng)。這次戶(hù)外活動(dòng)以后，三夫成立了三夫戶(hù)外俱樂(lè)部，專(zhuān)門(mén)組織各種戶(hù)外活動(dòng)和裝備的租賃業(yè)務(wù)，不以贏利為主。在很長(zhǎng)一段時(shí)間，人們熟悉三夫戶(hù)外更多的是因?yàn)榫銟?lè)部的影響大，僅北京的戶(hù)外俱樂(lè)部會(huì)員就有近萬(wàn)人。</p> <p>　　通過(guò)俱樂(lè)部活動(dòng)，普及了戶(hù)外運(yùn)動(dòng)，也帶動(dòng)了戶(hù)外用品的銷(xiāo)售。俱樂(lè)部可以把老會(huì)員牢牢的固化在三夫的體系中，此外還可以吸引更多的新會(huì)員加入。俱樂(lè)部模式讓?xiě)敉猱a(chǎn)品的銷(xiāo)售領(lǐng)域擴(kuò)大了很多。達(dá)人戶(hù)外領(lǐng)隊(duì)王華偉表示。三夫的這種模式如今已經(jīng)被很多戶(hù)外用品店效仿。</p> <p>　　1999年互聯(lián)網(wǎng)崛起，三夫戶(hù)外成立了三夫的網(wǎng)站，利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大戶(hù)外產(chǎn)品和戶(hù)外活動(dòng)的推廣，網(wǎng)站的主要服務(wù)是產(chǎn)品信息發(fā)布、網(wǎng)上商城、在線(xiàn)交流。如今三夫網(wǎng)站的注冊(cè)用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到10萬(wàn)人。</p> <p>　　2005年以后，國(guó)際戶(hù)外品牌逐漸進(jìn)入國(guó)內(nèi)，本土戶(hù)外品牌也開(kāi)始崛起，這給了三夫更多的發(fā)展機(jī)遇，三夫與眾多國(guó)際戶(hù)外用品品牌簽訂了代理和經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，我們現(xiàn)在可以保證在三夫店中銷(xiāo)售的全部都是真品。張恒表示。</p> <p>　　目前，戶(hù)外用品的渠道主要是百貨渠道和專(zhuān)營(yíng)店渠道，百貨渠道的份額更高一些，主要以銷(xiāo)售戶(hù)外服裝和鞋類(lèi)，而戶(hù)外專(zhuān)營(yíng)店渠道則側(cè)重戶(hù)外裝備的銷(xiāo)售，例如帳篷、登山器材、營(yíng)地產(chǎn)品等功能用品，定位在中高端市場(chǎng)。未來(lái)，專(zhuān)營(yíng)店渠道所占的份額會(huì)超過(guò)百貨渠道的份額。張恒認(rèn)為。</p> <p>　　大店與小店</p> <p>　　經(jīng)過(guò)10年的蟄伏，2008年三夫戶(hù)外加快了開(kāi)店速度，全年新開(kāi)店6家，在北京、上海、南京和杭州共開(kāi)店18家。張恒坦言受金融危機(jī)的影響，2009年減慢了開(kāi)店的速度。不過(guò)，2009年11月探路者登陸創(chuàng)業(yè)板點(diǎn)燃了資本對(duì)戶(hù)外行業(yè)的熱情?？傮w而言，行業(yè)能夠在金融危機(jī)的背景下逆勢(shì)擴(kuò)張，這與戶(hù)外企業(yè)和資本市場(chǎng)的規(guī)?；槿腙P(guān)系密切。</p> <p>　　戶(hù)外用品市場(chǎng)的渠道更多的集中在一線(xiàn)城市，以北京、上海、廣州等大城市為主，到了二線(xiàn)城市就很難看到戶(hù)外用品店了，即使有也都是銷(xiāo)售非品牌戶(hù)外用品為主。而體育用品則可以覆蓋到三四線(xiàn)城市，因此戶(hù)外用品的市場(chǎng)總體還很小。中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)戶(hù)外用品分會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)韓云剛表示。</p> <p>　　事實(shí)上，國(guó)內(nèi)的戶(hù)外用品市場(chǎng)雖然走過(guò)了10年，但依然處于初級(jí)階段，在消費(fèi)者中的品牌認(rèn)知度還比較低，還有一個(gè)很長(zhǎng)的發(fā)展階段。戶(hù)外用品對(duì)材料的要求普遍比較高，因此價(jià)格更高，在一定程度上制約了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。張恒說(shuō)。</p> <p>　　在店面的選擇上，張恒給記者算了筆很細(xì)的賬，這是多年來(lái)行業(yè)積累的結(jié)果。一個(gè)單店最大的支出是店面租金、其次是人員成本，這需要根據(jù)自身的承受力和實(shí)際情況來(lái)選擇。有時(shí)我們不得不放棄一些很好的位置，因?yàn)樽饨鹛吡?。從城市選擇上說(shuō)，一是平均收入要高；二是要有文化底蘊(yùn)。如果這兩點(diǎn)都具備了，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)需求一定差不了。北京、上海、深圳、杭州、南京、成都等等都是不錯(cuò)的目標(biāo)城市。</p> <p>　　店面選址方面，三夫戶(hù)外目前是選擇交通流量很大的地方，而非商業(yè)中心等這樣人流量很大、很繁華的地方這些地方的租金是戶(hù)外用品店所承受不起的。三夫戶(hù)外目前的店面面積跨度比較大，最小的100多平方米，最大的1000多平方米，但平均來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段比較理想的店在400平方米左右。</p> <p>　　在張恒眼中，戶(hù)外行業(yè)始終是個(gè)很小的行業(yè)，雖然這個(gè)行業(yè)的知名度很高，知名的戶(hù)外品牌也多，但真正具有規(guī)模的其實(shí)很少，在規(guī)模還很小的時(shí)候，是不能有太多野心的。一個(gè)公司，尤其像我們這樣資源有限的公司，不能同時(shí)做好很多事情，只能專(zhuān)心地做好一件事情。我們這么多年一直堅(jiān)持做好零售，沒(méi)有去做代理，也沒(méi)有把精力放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，這樣才能逐步在戶(hù)外用品零售領(lǐng)域確立自己的優(yōu)勢(shì)地位。</p> <p>　　此外，由于自身管理能力的制約，在擴(kuò)張上也是以直營(yíng)為主，基本放棄了加盟模式。加盟店的質(zhì)量參差不齊，總部管理的能力、幅度也還達(dá)不到，所以在2005年三夫就終止加盟了，之后開(kāi)的都是直營(yíng)店。尤其對(duì)商業(yè)連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)初期的增長(zhǎng)，到一定規(guī)模后就是一個(gè)練內(nèi)功的過(guò)程，比如物流管理系統(tǒng)、人力資源培訓(xùn)、客服體系、企業(yè)的CI形象等方面。韓云剛表示。</p> <p>　　從2007年三夫戶(hù)外就開(kāi)始被風(fēng)險(xiǎn)投資公司關(guān)注，最初有家外資VC跟三夫談判，但談判的時(shí)間比較長(zhǎng)，審批又遙遙無(wú)期，最終三夫選擇與國(guó)內(nèi)的清科創(chuàng)投談判，不到一個(gè)月就完成了投資，這一輪三夫引進(jìn)了數(shù)千萬(wàn)元的資金。</p> <p>　　對(duì)于三夫戶(hù)外這樣一個(gè)高知名度的小公司而言，張恒認(rèn)為在很長(zhǎng)一段時(shí)間還是要堅(jiān)持集中和專(zhuān)一的策略，做好專(zhuān)營(yíng)店的擴(kuò)張。</p> <p></p>
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