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如何成功策劃招商會?
【好展會網(wǎng)】
<p> 對于內(nèi)衣企業(yè)來說,招商會能否成功策劃召開,對其開拓區(qū)域或全國性的市場,將起到關(guān)鍵性的作用。一方面,通過招商會,企業(yè)向潛在或意向加盟商傳遞企業(yè)產(chǎn)品、營銷、加盟政策等信息,以吸引加盟商加盟,使企業(yè)通過這一有效的渠道,拓展市場。另一方面,招商會也是企業(yè)進行品牌塑造與宣傳的最好方式,這種直觀的品牌宣傳,其影響力與感染力,比普通的媒體宣傳印象更深。所以,內(nèi)衣企業(yè)普遍都過舉辦招商會的經(jīng)歷。那么,如何策劃一次成功的招商會呢?筆者結(jié)合本機構(gòu)多次為客戶進行成功招商策劃的經(jīng)驗,談?wù)劜邉澱猩虝膸讉€要素。 <br />
<br /><br /> <strong>確定招商會活動主題 <br />
</strong><br /><br /> 確定活動主題,是關(guān)系到招商會能否吸引客戶前往的關(guān)鍵。因此,活動主題必須新穎,能夠吸引客戶有興趣來參加這次活動,像這種招商會,客戶來的越多,招商會的成果也會越大。所以,活動主題的首要條件是能吸引人氣。今年8月,本機構(gòu)接手意大萊品牌內(nèi)衣廣東招商會,廠家把招商會的地址選在廣州站前路的華僑酒店,招商的對象主要為廣東與廣西的客戶。意大萊內(nèi)衣在北方市場運作非常成功,而南方市場相對要弱一些。我們明白這次任務(wù)之重,因此,在確定主題時,確實是花了不少的腦筋。經(jīng)過市場調(diào)查分析,知道由于廣東市場的成熟性和特殊性,對企業(yè)而言,廣東的招商會并不是很好開,而終端商由于以往參加會議的次數(shù)太多,而對類似的招商會興趣并不是很大,所以,直接用招商會的名義很難吸引到經(jīng)銷商前來。了解市場情況后,本機構(gòu)的策劃部門起動腦力激蕩,綜合大家的觀點,確定提升活動的層次,從更深更高層次來闡釋主題,最終將本次活動主題定為中國內(nèi)衣終端財富論壇。確定這樣一個大的主題主要是為了吸引終端商來參加會議,主題題旨比較大,財富二字對每個終端商能有一定的吸引力,也有利于媒體對本次活動做軟性資訊報導(dǎo),也有利于公司以后做品牌宣傳推廣用。而終端商、代理商也都會這樣認為,能獨立主辦類似大型論壇的企業(yè)肯定是有實力的企業(yè)。這樣讓他們產(chǎn)生興趣,并且確定能來參加這次會議,終端商過來以后,我們再通過有吸引力的營銷政策和現(xiàn)場內(nèi)衣展示來吸引他們加盟。 <br />
<br /><br /> <strong>活動的整體規(guī)劃與統(tǒng)籌 <br />
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</strong> 明確活動主題之后,整個策劃方案的主體已基本確定下來。主題是招商活動策劃的靈魂,把這個核心的東西定來之后,所有的工作都是圍繞這個主題展開。這包括:活動的場地、現(xiàn)場氛圍的布置、邀請客戶、廣告宣傳、媒體的聯(lián)絡(luò)、確定會議講話的嘉賓等各項工作。針對意大萊企業(yè)的現(xiàn)狀,在主題的框架下本機構(gòu)再進一步確定了本次招商活動的內(nèi)容: <br />
<br /><br /> 1、 成功內(nèi)衣終端商的講座。 <br />
<br /><br /> 2 、意大萊品牌設(shè)計師講述產(chǎn)品設(shè)計理念,強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。 <br />
<br /><br /> 3、 意大萊兩廣營銷政策發(fā)布。 <br />
<br /><br /> 4 、秋冬新品內(nèi)衣秀發(fā)布。 <br />
<br /><br /> 5、 現(xiàn)場簽約促銷政策。 <br />
<br /><br /> 6、現(xiàn)場簽約 <br />
<br /><br /> 這樣的內(nèi)容,基本包括終端的培訓(xùn)、加盟的政策、新產(chǎn)品的市場前景,從幾個方面全面闡述企業(yè)的發(fā)展方向與加盟前景。以洗腦的方式來鞏固加盟商對該內(nèi)衣品牌的印象,并通過全面的市場分析,使加盟該品牌能贏利的思想,深深刻在每位在座人員的心中,最終使一些客戶能加盟該內(nèi)衣品牌,達到廠家為了擴大市場份額與品牌宣傳而召開這次招商會的目的。為了宣傳造勢,本機構(gòu)特此請來了《中國服飾報》、《服裝時報》、《服飾商情》、《時尚內(nèi)衣》、《中華內(nèi)衣網(wǎng)》等媒體的記者朋友們,讓他們也一起來參與見證這次活動,以利后續(xù)的媒體宣傳,為這次招商活動的召開與取得圓滿成功造勢。 <br />
<br /><br /> <strong>招商會的前期準備工作 <br />
</strong><br /><br /> 為了使招商會工作萬無一失,我們在組織內(nèi)部進行明確分工,專人負責(zé)每個項目,以免在活動造成混亂的局面。在邀請人員的問題上,我們單獨設(shè)計論壇活動入場券和門票,與招商會邀請函夾帶一起贈送給目標客戶。且每個客戶嚴格控制只能贈送一張。這樣的嚴格控制,能明確每個邀請的客戶,都是意大萊品牌內(nèi)衣的準客戶,使我們的招商工作帶有較強的針對性,確定各項工作都安排到實處。在經(jīng)過嚴格的培訓(xùn)之后,各工作小組開始正式下市場,拜訪客戶,只有意向客戶才贈送活動入場券。所有收到入場券的客戶都要嚴格進行登記,并留下詳細聯(lián)系方式以便及時進行電話跟蹤回訪。在活動召開的前半個月,第一輪客戶拜訪完畢,所有業(yè)務(wù)人員集中在公司開會,總結(jié)第一輪拜訪情況,提交初步確定到會名單,并電話跟進所有拜訪過的意向客戶,強化客戶對本次活動的印象。隨后幾天業(yè)務(wù)部門開始第二輪客戶拜訪。 <br />
<br /><br /> 活動開始前3天所有業(yè)務(wù)人員必須回公司開會總結(jié),并落實確定最終到會人數(shù)。利用兩天時間要做好詳細的客戶電話跟蹤。公司將根據(jù)所提供的人數(shù)安排餐飲和住宿。外部業(yè)務(wù)部門的人員,這幾天,主要是負責(zé)與客戶的聯(lián)系;而會場籌備小組,也在忙于確定會場、會場的布置、新產(chǎn)品的設(shè)計打樣、媒體聯(lián)絡(luò)、模特秀的采排、會務(wù)的物品如筆記本電腦、投影儀嘉賓胸花、臺花、簽名本、簽名筆的準備。前期工作做得越細,會議的效果越好,這是我們經(jīng)驗要求的,所以,前期的準備是辛苦的,但為了做好這次招商會,雖然忙碌著,但每個人都洋溢著快樂的笑容。在各項準備工作都準備好之后,意大萊品牌的招商會在8月26日如期舉行。 <br />
<br /><br /> <strong>會議現(xiàn)場氛圍的控制 <br />
</strong><br /><br /> 因為前期準備工作到位,也因為媒體宣傳與業(yè)務(wù)員的作用,到招商會召開的這天,前來參會的人員多的出乎我們的意料,看著魚貫而入走進會場的客戶,我們與企業(yè)的人員都露出了欣慰的笑容,這也算是對我們前期工作的肯定吧!雖然喜悅是喜悅,但我們還沒有辦法放松去陶醉,因為吸引客戶是招商會工作成功的第一步,在他們來了之后如何進一步了解企業(yè)、產(chǎn)品、品牌,進而加盟,這才是關(guān)鍵。為此,我們在活動內(nèi)容上做了精心的安排,請行業(yè)內(nèi)最成功的終端經(jīng)營的人士進行營銷理論講解;內(nèi)衣秀新穎富有視覺沖擊力,并且掌握好時間,這樣,才能使與會人員因為內(nèi)容的豐富,不會感到乏味。 <br />
<br /><br /> 會議現(xiàn)場氛圍控制非常重要,太熱鬧可能使場面失控,太冷可能使會議失效。而控制會議現(xiàn)場的氛圍最關(guān)鍵的是主持人,因此,在招商會的主持人選擇上也是非常重要的,這樣的主持人既要富有激情與親和力,又要有行業(yè)內(nèi)的知識,并且要靈活,對會場進行引導(dǎo),使整個會議的時間與效果,都達到舉辦方的要求,才算是成功的。而這些,恰恰是我們的長項,由于現(xiàn)場的簽約促銷政策很有吸引力,現(xiàn)場氣氛熱烈,出現(xiàn)了客戶爭相簽約的局面。據(jù)事后統(tǒng)計,這次招商會的現(xiàn)場簽合同達到四十幾家,遠遠超出了我們當初的預(yù)想。而且,據(jù)后來意大萊營銷經(jīng)理陳麗萍小姐介紹,招商會后在公司業(yè)務(wù)的跟進下,一周內(nèi)還簽下了三十多個客戶,本次會議總共簽約客戶76家。會議效果堪稱近年來廣東地區(qū)招商之最。 <br />
<br /><br /> <strong>后續(xù)跟蹤的資訊報道 <br />
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</strong> 會議取得成功,還不代表這次招商會的工作結(jié)束。因為,我們邀請了許多的媒體朋友,他們都會在后續(xù)對本次會議進行報道。因此,我們與企業(yè)的人員必須與他們常常保持聯(lián)系,多多溝通,以資訊宣傳來進一步宣傳品牌,進一步提升品牌形象,這樣,才利于企業(yè)的發(fā)展,利于企業(yè)的壯大。只有把進行跟蹤后續(xù)的資訊報道,落實資訊媒體朋友的發(fā)稿情況,才算是本次招商會工作全部結(jié)束。9月份,國內(nèi)最權(quán)威的兩份服裝行業(yè)報紙《中國服飾報》發(fā)表資訊報導(dǎo)〈〈意大萊,王者歸來〉〉,《服裝時報》也發(fā)表了〈〈中國內(nèi)衣終端財富論壇在廣州舉行〉〉等資訊?!础粗腥A內(nèi)衣網(wǎng)〉〉等網(wǎng)絡(luò)媒體也進行了及時報道,將活動的影響進一步擴大。 <br />
<br /><br /> 古人云凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。企業(yè)的招商活動對于企業(yè)來說,是一次重大的經(jīng)營活動,因此,必求成功,才使企業(yè)能進一步壯大。而招商會是否取得成功,取決于活動的每個細節(jié),只有把每個細節(jié)的工作都做好,才會使整個活動取得圓滿成功,不是有句話說細節(jié)決定成敗么?說的就是這個理。</p><br>
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