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展會為何歷久彌新
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--記第十五屆大連國際服裝博覽會<br><br> 國際化的運(yùn)作方式,吸引了香港、澳門、韓國等地區(qū)和國家的展商集體組團(tuán)參展。 <br><br> 9月,是一個屬于服裝展會的季節(jié)?! ?lt;br><br> 作為國內(nèi)舉辦最早的服裝博覽會,大連服裝博覽會一直是大連服裝節(jié)的重頭戲,也一度在全國的服裝博覽會中處于“老大”的地位?! ?lt;br><br> 9月13日-16日,第十五屆大連國際服裝博覽會如期舉行?! ?lt;br><br> 但與此同時,青島時裝周、上海高級成衣展、廣東服裝節(jié)等,一道道服裝的盛宴也紛紛開席?! ?lt;br><br> 表面的繁榮背后是競爭的暗流涌動。據(jù)記者了解,9月份在大連服裝節(jié)前后開幕的服裝展會至少有12個。<br><br> 或許是大連的成功給了許多城市以啟示,每一個城市都在挖掘著自身舉辦服裝節(jié)的優(yōu)勢。而大連服裝博覽會在同行們積極繁榮之時,所面臨的競爭壓力也日益增加?! ?lt;br> 在剛剛結(jié)束的博覽會中,多少可以看到些這樣的問題。但從主辦方面對這樣的問題所采取的策略中,我們同樣也可探尋到展會歷久彌新的原因?! ?lt;br><br> 不可替代的北窗口地位 <br><br> 在展會舉行的星海會展中心,記者看到近2萬平米的場館,被大大小小的服裝展位充斥著。來自海外和全國各地的服裝商和貿(mào)易商在會場中流連、洽談?! ?lt;br><br> 盡管許多服裝節(jié)的跟進(jìn)一定程度上分流了大連博覽會的參展商,但大連博覽會也有著獨(dú)特的優(yōu)勢吸引著參展商?! ?lt;br><br> 宏豐澳洲有限公司的許先生告訴記者,他們公司是第一次在中國參加博覽會,他說:“在澳大利亞我們也是通過參加展會來達(dá)到招商的目的。我們正打算在中國的北方地區(qū)推廣羽絨服產(chǎn)品,這次之所以選擇大連的服裝博覽會,是因?yàn)樗挠绊懥δ軌蜃畲蟪潭雀采w北方尤其東北地區(qū),參展觀眾中大部分都是東北以及周遍地區(qū)的,或者是有意發(fā)展北方市場的。這與我們的預(yù)期目標(biāo)吻合?!薄 ?lt;br> 與之相似的是上海靚妞羊絨服飾制衣有限公司。該公司董事長張鳳霞說:“我們公司推出了一種高級純山羊絨的系列產(chǎn)品,定位在中高檔的消費(fèi)群。因?yàn)闅夂蛟?,羊絨的市場主要還是在北方地區(qū)。大連服裝博覽會在我們的目標(biāo)市場地區(qū)中是規(guī)模最大、專業(yè)性最強(qiáng)的,我們來到這里就是希望能借機(jī)多結(jié)識一些客戶,與大連或者其他城市的商場建立聯(lián)系。這個博覽會應(yīng)該是我們公司在現(xiàn)階段最佳的選擇。” <br><br> 從1988年開始,連續(xù)舉辦15屆,大連服裝博覽會在全國率先走出了服裝專業(yè)展覽的第一步,歷經(jīng)多年積累,成為國內(nèi)服裝商貿(mào)交流的“北窗口”和交匯點(diǎn)---東北的服裝匯集在這里,然后走向全國,走向世界;國內(nèi)外的服裝品牌又來到大連,從這里輻射北方地區(qū)?! ?lt;br><br> 所以,在目前如此多的服裝展會定位并沒有明顯的區(qū)分的情況下,在彼此競爭的焦點(diǎn)集中在對同類參展貿(mào)易商的爭奪中,博覽會才能保持它作今天的地位?! ?lt;br><br> 商機(jī)沒有界限區(qū)分 <br><br> 大連服裝博覽會在去年底通過了國際展會的權(quán)威機(jī)構(gòu)---國際展覽聯(lián)盟(UFI)的認(rèn)證,這讓一向被認(rèn)為市場化程度很高的博覽會,吸引了更多的商家?! ?lt;br><br> 今年大連服裝博覽會有著特殊的商家,它不是參展商,不是專業(yè)觀眾,而是邁凱樂大連商場和哈爾濱紅博世紀(jì)廣場?! ?lt;br><br> 在以往的博覽會中,都是參展企業(yè)煞費(fèi)苦心想和商場、市場搭上線,現(xiàn)在商場不但不請自來,而且降低了姿態(tài)主動和企業(yè)接近。這是參展商們沒有想到的?! ?lt;br><br> 邁凱樂將商場設(shè)立為博覽會的分會場,并在展會期間舉行了主題為五年回顧與展望的商貿(mào)新聞發(fā)布會,其常務(wù)副總經(jīng)理裕富一夫先生覺得:盡管邁凱樂以規(guī)模龐大成為零售企業(yè)的領(lǐng)跑者,但在大連服裝博覽會中同樣也為商業(yè)企業(yè)帶來了更多的商機(jī)。 <br><br> 紅博廣場是唯一以服裝品牌商業(yè)廣場身份參展的集團(tuán),總經(jīng)理王麗梅還做了主題為“服裝航母,時尚之都”的演講。她說:“我不覺得把自己的經(jīng)驗(yàn)告之同行會給自己帶來競爭壓力,相反,在競爭的壓力下,我們更有動力來前進(jìn)。紅博獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)SHOP-PINGMALL業(yè)態(tài),需要匯集了大量的品牌運(yùn)營商,我們愿意和企業(yè)合作,更愿意和同行交換經(jīng)驗(yàn)?!薄 ?lt;br><br> 商家的改變,說明現(xiàn)在的展會商機(jī)其實(shí)是雙方面的,既然企業(yè)能在這里尋找合適的商場、市場開拓市場,那商場、市場為什么不能來這里尋找更有實(shí)力的企業(yè)呢?說到底,是展會聚集起大量優(yōu)秀的企業(yè),才讓商家開始青睞展會?! ?lt;br><br> 所以,紅博的王總演講一結(jié)束,人還沒走下演講臺,就已經(jīng)被等待已久的參展商、企業(yè)團(tuán)團(tuán)圍住,都希望能有機(jī)會談?wù)労献?。 ?lt;br><br> 專業(yè)化展會的出路 <br><br> 要做到這一點(diǎn),不光是通過UFI的認(rèn)證就可以達(dá)到的了。UFI畢竟只是一個展會機(jī)構(gòu),加入它可能說明展會在某些方面達(dá)到了一定水準(zhǔn),但并不能保證不被市場淘汰。 <br><br> 這需要展會的主辦方---大連服裝博覽會組委會,在展會的專業(yè)化上不遺余力的工作來做鋪墊。 <br><br> 在博覽會的展館里,你看不見財(cái)大氣粗的企業(yè)搭建一二百平米、甚至幾百平米的大型或超大型展臺,把應(yīng)該發(fā)揮商貿(mào)作用的展會當(dāng)作企業(yè)比拼實(shí)力的舞臺;也很少見缺少自己品牌的形象與特點(diǎn)的,搭建簡陋的九平方米大小的火柴盒式的標(biāo)準(zhǔn)展位。來參展的企業(yè)都很注重商貿(mào)洽談氛圍的營造?! ?lt;br><br> 組委會的閻樹華部長說:“我們重新整合了多年積累的客戶資源,先后向海內(nèi)外發(fā)放了近10萬份邀請函。有意大利、法國、韓國、日本等近20個國家地區(qū)約450家企業(yè)報名參展。只有參展的觀眾專業(yè)化,參展商才會看中展會蘊(yùn)涵的商機(jī),參展商的整體水平提高了,商場自然會來這里尋找合適的企業(yè)。這幾個環(huán)節(jié)是相互牽制的。展會的核心競爭力不在于價格和眼前利益,而在于品質(zhì)、信譽(yù)和影響,我們在招商和專業(yè)觀眾的組織上所做的大量工作,也是對我們展會本身品牌的營造。展會期間商場的活動,算是我們工作的初步成效吧?!薄 ?lt;br><br> 服裝展會的泛濫,可能會使一些參展商無所適從。而大連博覽會明確的自身定位,專業(yè)化、市場化的特點(diǎn),讓參展商明白了自己的優(yōu)勢,各赴所需。這也是展會商貿(mào)作用突顯的一個原因?! ?lt;br><br> 參加展會的上海某服裝商史先生說,作為服裝企業(yè),他每年都能收到無數(shù)服裝展的邀請函,真不知道何去何從。去吧,有些展覽讓人大失所望,專業(yè)買家少之又少,自己浪費(fèi)了人力、財(cái)力;不去吧,又怕錯過好機(jī)會。談及大連服裝博覽會,王先生告訴記者:“這幾年我每年都來大連的這個博覽會,最起碼,這里還能尋找到一些商機(jī)?!薄 ?lt;br><br> 國際化與國際性 <br><br> “海外參展企業(yè)多,海外品牌比重大”,被認(rèn)為是大連服裝博覽會最突出的優(yōu)勢。它的國際化運(yùn)作模式,越來越得到認(rèn)可。 <br><br> 按照國際展覽局的標(biāo)準(zhǔn),除本國企業(yè)外,國外展商及其參展面積至少要占到整個展會的四分之一,海外觀眾的比例則不低于4%。這樣的展會才可稱得上“國際”?! ?lt;br> 從1991年的第三屆開始,大連服裝博覽會正式冠以“國際”名稱之后,它的參展國別和海外覆蓋面逐年上升,近幾年每年都保持在20個以上,海外參展企業(yè)租用的展位面積超過三分之一,組織運(yùn)作方式也逐步國際化?! ?lt;br> 今年的博覽會,香港、澳門、韓國等地區(qū)和國家,都以組團(tuán)的形式來參展。 <br><br> 香港貿(mào)易發(fā)展局組織了香港19家企業(yè)來到大連參展,在展館內(nèi)設(shè)置了中央展示區(qū),舉行了“香港品牌介紹會”和“香港青年設(shè)計(jì)師品牌巡禮”的時裝發(fā)布。究及原因,香港貿(mào)易發(fā)展局的一位負(fù)責(zé)人說:“香港企業(yè)之所以踴躍到大連參展,就是因?yàn)樵诖筮B能得到訂單?!薄 ?lt;br><br> 貿(mào)易定單是展商在展會永遠(yuǎn)追逐的目標(biāo)。簡單的一句話,卻最有說服力?! ?lt;br><br> 韓國企業(yè)在展館內(nèi)搭建了一個“大韓民國館”,組團(tuán)領(lǐng)隊(duì)的負(fù)責(zé)人說:“韓國的服裝品牌在中國比較受歡迎,面料企業(yè)也因生產(chǎn)能力過剩而急于發(fā)展海外市場。大連是中國北方地區(qū)的服裝貿(mào)易窗口,所以韓國的企業(yè)主動要求我們組織來大連參展。這里的服裝企業(yè)也都很愿意很我們合作。” <br><br> 業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,展覽會所謂的國際化,應(yīng)該是展商和貿(mào)易觀眾的國際化。大連服裝博覽會不僅是國內(nèi)企業(yè)的外貿(mào)窗口,也是海外企業(yè)進(jìn)入中國北方市場的落腳點(diǎn),這種雙向的“國際性”,是它吸引真正的國際參展商和提高海外貿(mào)易觀眾比例的重要前提。而它國際化的操作模式,逐漸與國際接軌的專業(yè)水準(zhǔn)及服務(wù)水平,使它可能成為真正的國際專業(yè)展會,在世界展覽業(yè)的市場上與發(fā)達(dá)國家的專業(yè)展同臺競爭?! ?lt;br><br> 我們需要什么樣的展會 <br><br> ---大連國際服裝博覽會參展商談服裝專業(yè)展覽會 <br><br> 從北京到上海,從深圳到大連,每年的八、九、十三個月,是搞服裝的人最忙的時候。各地都在熱火朝天地辦服裝展會,各自也都有吸引專業(yè)人士的招數(shù)。 <br><br> 在服裝節(jié)如此密集情況下,參展商和貿(mào)易商并不是對任何服裝展會都感興趣,只能作出取舍。那在他們的心目中,什么樣的展會才能吸引他們,才是他們需要的展會呢? <br><br> 記者日前在大連國際服裝博覽會上遇到一些參展商,他們談了自己的看法?! ?lt;br><br> 大連杰世服裝有限公司總經(jīng)理?xiàng)铄a杰:我們公司產(chǎn)品的市場大部分在東北、華北等北方地區(qū),所以我們的市場目標(biāo)是先在大連做好,然后再走向其他的地區(qū)、國家;再加上我們公司的加盟商很少,經(jīng)銷主要是由自己做,因此必須走專業(yè)化、單純化的道路。公司目前的階段還需務(wù)實(shí),只要能贏利,一步步地穩(wěn)定發(fā)地展就可以。一個品牌它的一個品種、一個系列不可能通吃天下,那如何把握市場的脈搏、如何尋找準(zhǔn)確的市場定位,如何了解消費(fèi)者的心理,對我們來說就很重要。 <br><br> 我們參加展會,并不要求通過展會馬上就能占領(lǐng)全國這個或那個市場,因?yàn)槲覀兤吹氖恰百|(zhì)”不是“量”。所以我們每年都會來參加大連的這個展會,尋找貿(mào)易機(jī)會是必然的,但是我們更想了解的是我們的用戶、客戶、合作伙伴在想什么,有合作意圖的貿(mào)易商們需要什么?可這僅僅靠在展會中短短幾天的時間很難實(shí)現(xiàn)。 <br><br> 思考:作為專業(yè)展會的主辦方,為展商做好無所不至的服務(wù),是展會賴以發(fā)展的前提。對參展商來說需要耗費(fèi)大量精力、資金辦到的事情,對展會的組織者來說,也許易如反掌。換句話說,就算存在困難,解決了參展商的這種困難,等于是搬走了展會發(fā)展道路上的一道障礙,又有什么比這更重要呢? <br><br> 大連服裝博覽會眾所皆知是國內(nèi)專業(yè)服裝展會的先行者,多年積累的展商、觀眾、貿(mào)易資料本身就是一筆財(cái)富,相信稍加分析整理,杰世公司需要的信息總可獲得一二。可以將沉睡柜中的文檔化作展會本身獨(dú)家的咨訊,相信在各地名目繁多的服裝展會蜂擁而起之時,這也能成為大連展會又一賣點(diǎn)?! ?lt;br><br> 上??ㄉ蟹椨邢薰酒放平?jīng)理張亞來:對于像我們這樣剛剛成立的年輕品牌,參加展會無疑對品牌的宣傳和成長都是有利的。通過參展,我們可以讓大家認(rèn)識品牌、了解品牌,通過結(jié)識客戶推廣品牌,通過展位展示提高品牌知名度等。大連博覽會作為北方地區(qū)輻射力最強(qiáng)的專業(yè)服裝博覽會,自然是我們開拓北方市場的首選?! ?lt;br><br> 我們的產(chǎn)品定位在年富力強(qiáng)、敢于接受新理念,又不盲從的青壯年男性。我們的服裝,期望通過他們最活躍的衣著觀念,去影響更大范圍年齡的消費(fèi)群體,甚至可以為中國的服飾文化氛圍做點(diǎn)貢獻(xiàn)。所以我們希望大家能在展會中很發(fā)現(xiàn)我們,從而了解我們?! ?lt;br><br> 但是這次展會,客戶來到我們這里后說,你們的展位可真不好找。因?yàn)?a href='http://m.sehutong7.cn' target='_blank'>展會并沒有把參展商進(jìn)行更細(xì)致的劃分,像我們這個男裝品牌,就湮沒在了周圍的女裝展位中。這點(diǎn)與我們的期望達(dá)到宣傳的效果大相徑庭?! ?lt;br><br> 思考:專業(yè)展會最基本的功能之一就是貿(mào)易。展會不把參展商按照貿(mào)易功能劃分,等到真正的買家到了現(xiàn)場后,就被展會的格局弄得一頭霧水,找不到自己的目標(biāo)客戶,大大降低了貿(mào)易洽談的有效率和成功率。據(jù)記者觀察,卡尚周圍不僅有女裝品牌,另外還有香港地區(qū)的展團(tuán),大連本地和外地的品牌,甚至專業(yè)媒體的展位?! ?lt;br> 歐洲的專業(yè)服裝展,一般是以產(chǎn)品類別來劃分區(qū)域,更有像CPD這樣成熟的專業(yè)成衣展,以產(chǎn)品的檔次或消費(fèi)群體的生活方式為原則,作為劃分展區(qū)的標(biāo)準(zhǔn),并且每年都根據(jù)流行趨勢的不同特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。商貿(mào)功能一向被參展商認(rèn)同的大連博覽會,在這點(diǎn)上專業(yè)化的速度似乎慢于展會的發(fā)展速度?! ?a href='http://m.sehutong7.cn' target='_blank'>展會以客戶的利益和市場的需求為轉(zhuǎn)移,這樣的展會才具有實(shí)效性,才能吸引更多為貿(mào)易而來的參展商和買家,展會才具有長久的生命力?! ?lt;br><br> 施華洛世奇香港有限公司高級公關(guān)鄧永妮:施華洛世奇的主要產(chǎn)品是水晶飾品,近幾年開始在大陸地區(qū)推廣水晶作為服裝飾品的貿(mào)易。國內(nèi)比較有影響力的展會,比如北京的中國國際服裝服飾博覽會,深圳、上海、大連等地的服裝展會我們都會參加?! ?lt;br><br> 開始的時候聽到宣傳說內(nèi)地的展會有幾萬甚至幾十萬的觀眾,我們很震驚,因?yàn)閲H上最專業(yè)的展覽會也不過如此。但是參加過幾次才發(fā)現(xiàn),這當(dāng)中有很多都是一般的消費(fèi)者。我們最初還把展位開放,但是由于很多人都是處于對水晶的好奇來看新鮮,而不是真正的商家,我們只好把展位裝修成帶門的封閉空間,展位應(yīng)該是留給貿(mào)易商洽談的空間?! ?lt;br><br> 思考:國內(nèi)的許多服裝展會有自身的專業(yè)性,但卻是針對消費(fèi)者層面作推廣,觀眾大多不加控制。大量普通社會公眾的涌入,無疑使展會的水準(zhǔn)和檔次大打折扣。因此,盡管有幾十萬人次的觀眾,看似遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國外展會,但真正意義上的商家并不多,大多數(shù)只能稱其為參觀者,而不能稱為買家。 <br><br> 國際上專業(yè)的服裝展,是針對國際貿(mào)易層面的。在展前主辦者會重要商家發(fā)出專業(yè)函邀請。在展會期間,則要對入場觀眾進(jìn)行嚴(yán)格的身份識別和登錄,非專業(yè)人士不得入內(nèi),展會上只談訂單,絕對拒絕零售?! 倪@個角度說,展會只有設(shè)置門檻,展會的水準(zhǔn)才會隨之提高?! ?lt;br> 點(diǎn)亮展會的亮點(diǎn) ---大連國際服裝博覽會活動側(cè)記 <br><br> 專業(yè)展會的運(yùn)做應(yīng)該向市場化、專業(yè)化方向發(fā)展,對于參展的企業(yè)來說,與之配套的品牌宣傳推廣和信息發(fā)布活動,是最有效的手段之一。各個品牌、企業(yè)、商家舉行的各種活動,既達(dá)到了他們各自的商貿(mào)、宣傳等目的,也是展會專業(yè)化、市場化和服務(wù)質(zhì)量的另一種體現(xiàn)?! ?lt;br><br> 在大連服裝博覽會上,最為突出的兩大部分活動,就是“時裝品牌發(fā)布及表演”和“商貿(mào)新聞發(fā)布會”。各種活動在豐富了展會內(nèi)涵的同時,也成為展會的亮點(diǎn)?! ?lt;br> 品牌展演掀起展會高潮展會期間,大連的各種流行發(fā)布成為專業(yè)人士和一般群眾共同關(guān)注的焦點(diǎn)。業(yè)內(nèi)的人來這里找到具有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?,或觀摩同行的動態(tài),而一般的消費(fèi)者更把這里作為流行時尚的提前上演的舞臺?! ?lt;br> 上海天服三悅服裝公司帶來的富馬克休閑品牌,是法國著名時裝設(shè)計(jì)大師讓達(dá)拉蒙開創(chuàng)。它的產(chǎn)品在展館內(nèi)以時尚、個性極強(qiáng)及具有特殊的功能性特點(diǎn),吸引了眾多觀眾的注意力。一位上海的貿(mào)易商告訴記者:“無論是面料的采用,還是技術(shù)到處處理,用在100%的純棉產(chǎn)品上,這都可以算得上是國際頂尖的水平,我非常感興趣?!薄 ?lt;br><br> 在緊接著的休閑專場展演中,富馬克更是發(fā)揮了它來自歐洲時裝界的優(yōu)勢。整場秀,設(shè)計(jì)師以豐富的想象力和創(chuàng)造力,憑借精湛的制作工藝,向人們展示了一個繽紛、優(yōu)雅的休閑世界。發(fā)布會后,富馬克法國設(shè)計(jì)師MERCI接受記者采訪時說:“作為富馬克的創(chuàng)始人的第三代傳人,我保留了祖上嚴(yán)謹(jǐn)、精細(xì)、苛求手工的裁剪工藝,借鑒了古老神秘的中國文化精髓,來豐富我的創(chuàng)作理念和風(fēng)格,所以才會有今天的作品展示給大家。具有抗菌、防紫外線、吸濕排汗等功能的純天然環(huán)保面料的應(yīng)用,讓服裝不僅看著時尚,更能穿著健康?!彪y怪在看完表演后,就連來自香港、韓國的設(shè)計(jì)師都稱贊不已?! ?lt;br><br> 在富馬克之后,韓國的著名設(shè)計(jì)師聯(lián)演和青年設(shè)計(jì)師展演,香港的品牌介紹會和設(shè)計(jì)師品牌巡禮,意大利品牌的流行發(fā)布,又一次次掀起了品牌流行發(fā)布的高潮?! ?lt;br> 商貿(mào)發(fā)布吸引展商視線如果說品牌展演,將流行時尚帶到了展會現(xiàn)場,那商貿(mào)發(fā)布會的舉行,則讓展商看到了貿(mào)易合作的機(jī)會?! ?lt;br><br> 從邁凱樂商場作為主會場,到哈爾濱紅博廣場的營銷理念講座,參展商們越來越覺得在展會中,商家的姿態(tài)放低了,變得有誠意合作?! ?lt;br><br> 3M中國有限公司的新雪麗“保暖新思維”的發(fā)布會,是首次在專業(yè)展會中做推廣。兩大知名設(shè)計(jì)師鄧達(dá)智和薄濤攜手共同演繹新雪麗冬裝,吸引了大量的展商和業(yè)界人士的關(guān)注。鄧達(dá)智說:“冬裝時尚化才能贏得更多的消費(fèi)者,新雪麗制作的冬裝有著比羽絨服更保暖、更輕盈的優(yōu)勢,無疑會給市場帶來沖擊?!倍鴵碛凶约浩放频谋壬私獾叫卵惒牧系倪@一特性后,立刻有意將它設(shè)計(jì)成產(chǎn)品并推向市場。他說:“更薄、更暖的新雪麗,為我的設(shè)計(jì)帶來靈感,與薄濤品牌經(jīng)典板型彰顯女性線條的理念也一致?!薄 ?lt;br><br> 在新雪麗公司安全產(chǎn)品部經(jīng)理奈方女士向會場的專業(yè)人士介紹完新雪麗的特點(diǎn)與推廣計(jì)劃之后,她就被感興趣的商家圍住,紛紛詳細(xì)詳細(xì)的合作條件?! ?lt;br><br> 3M公司的火暴場面,與它準(zhǔn)確的定位分不開,它們抓住了北方市場的需求,又進(jìn)行了潛在市場的開發(fā),想不被關(guān)注都難。 <br><br> 展會中的活動,如果都能從市場化、專業(yè)化的角度出發(fā),那展會作為商貿(mào)平臺的作用將更為突出,也必走向越來越專業(yè)、成熟的道路。<br><br>
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