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生死局:與破產(chǎn)賽跑的配件經(jīng)銷商
“日子不好過”,今年業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了倒閉潮,配件經(jīng)銷商提前感到了冬意,在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)顛覆傳統(tǒng)業(yè)內(nèi)的大勢下,留給經(jīng)銷商的時(shí)間不多了。
基于業(yè)內(nèi)普遍存在的憂慮和困境,中國汽車咨詢中心網(wǎng)于11月12日在廣州舉行了一場“如何抓住汽配渠道平臺(tái)化交易的商機(jī)”的沙龍活動(dòng),邀請(qǐng)配件經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)的弊端進(jìn)行了吐槽、分析和提問,尋找破局之路。
行業(yè)的痛點(diǎn)之一是層級(jí)過多、渠道龐雜。配件從廠家生產(chǎn)后,流通環(huán)節(jié)需要通過層層的經(jīng)銷商倒手,才能到達(dá)門店、維修廠這些終端。在這個(gè)經(jīng)銷商體系中,沒有誰是絕對(duì)安全的的,每一級(jí)的經(jīng)銷商隨時(shí)有被顛覆的可能,除了同級(jí)競爭對(duì)手,還有下級(jí)經(jīng)銷商越級(jí)拿貨的情況。甚至于金字塔頂端的總代理在叢林法則下都難以自安,有的廠家不會(huì)按規(guī)矩只簽一家總代理,出現(xiàn)了“總代理1”“總代理2”“總代理3”這種超越規(guī)則的行為,或者廠家越過總代理直接與下級(jí)經(jīng)銷商交易。
行業(yè)痛點(diǎn)之二是成本快速上升,毛利率不高。
行業(yè)痛點(diǎn)之三是行業(yè)里醞釀著顛覆力量。之前依靠信息不透明獲得高額利潤的玩法,隨著互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的出現(xiàn),慢慢不靈了。
危機(jī)與機(jī)遇,往往并存。
傳統(tǒng)批發(fā)零件的毛利率在8%以下,而零售的利潤則在25%以上,如果能將渠道扁平化,利潤就會(huì)成倍增長。
目前市場上已經(jīng)有了先行者,一種是中馳車福采用的B2B模式,即從廠家直接進(jìn)貨,自建倉儲(chǔ)和物流體系,越過各級(jí)經(jīng)銷商,直接分銷給門店和維修廠。一種是康眾采用的美國“Autozone”模式,設(shè)立經(jīng)銷商連鎖店。
這些模式的共同特征是,盡可能近的對(duì)接門店和維修廠,在終端獲得規(guī)模后,自然會(huì)得到廠家的資金、配貨方面的支持。
業(yè)內(nèi)趨勢在于橫向聯(lián)合充分互通有無,縱向扁平化渠道,由此在擴(kuò)大市場維度和壓縮流通成本合力下,形成拿貨量大和庫存低的良性循環(huán),在廠家和上級(jí)經(jīng)銷商面前擁有更大的議價(jià)能力。
更大的機(jī)遇在于,在國家反壟斷法規(guī)支持下,4S店壟斷的利潤蛋糕將被分出,維修廠產(chǎn)生了“修萬國車”的需求,供應(yīng)商具備提供全品類的通配零件將會(huì)更具競爭力。
門店與修理廠選擇經(jīng)銷商,看中的是經(jīng)銷商提供的配件品質(zhì)、能否快速配送、價(jià)格是否實(shí)惠。經(jīng)銷商如何在滿足其精準(zhǔn)描述的需求下,低成本、高效率、多品類提供高品質(zhì)的配件是維系交易延續(xù)的關(guān)鍵。在自身實(shí)力有限的情況下,經(jīng)銷商僅僅依靠自身來滿足這一需求是困難的,以前幾個(gè)品牌的經(jīng)銷商間串貨已經(jīng)吃力,在這樣復(fù)雜、多品類、差異化的需求下,老辦法行不通了。
在互聯(lián)網(wǎng)+浪潮下,經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn),低成本、高效、精準(zhǔn)、海量、齊全整合的信息流是經(jīng)銷商間依靠口耳相傳、聯(lián)合串貨難以達(dá)到的。業(yè)內(nèi)人士表示,經(jīng)銷商不通過“+互聯(lián)網(wǎng)”守住、擴(kuò)大自己的市場,則很有可能被競爭對(duì)手或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用“互聯(lián)網(wǎng)+”淘汰,而傳統(tǒng)經(jīng)銷商被淘汰的局面可能會(huì)比業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)的時(shí)間還要快。
堅(jiān)守傳統(tǒng)的、頗具“江湖”味道的老路,還是在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中尋找一條新路,經(jīng)銷商面臨抉擇。
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